Honorar und Provision

Honorar und Provision

Von Curd

Beim Geld hört der Spaß auf, wie man so schön sagt. Und wer einen Blick in seine Finanzverträge wirft und sieht, dass sein Berater anscheinend eine hohe vier- oder sogar fünfstellige Summe an einem Vertrag verdient, kommt schnell ins Grübeln. Um einen Überblick über die Thematik zu bekommen, schauen wir uns die Bereiche Provision und Honorar mal genauer an.

Was ist eine Provision und wofür wird sie bezahlt?

Wann immer ich etwas kaufe, ob Toaster, Mixer oder Versicherung, bezahle ich mit meinem Geld auch die Person, die mir das Produkt verkauft hat. An der Supermarktkasse wird der Verkaufspreis an der Kasse eingezogen und der Markt teilt das erhaltene Geld hinter verschlossenen Türen auf. Zum Beispiel in: Einkaufskosten, Marktkosten, Gewinn und natürlich Gehalt für den Verkäufer. Im Falle der Finanzprodukte geschieht etwas ganz ähnliches, nur nicht hinter verschlossener Tür. Vielmehr finde ich in den Produktblättern eine genaue Auflistung, wie viel das Produkt kostet, wie viel die Verwaltung und die laufenden Nebenkosten und wie viel als Abschluss- und Vertriebskosten schlussendlich anteilig bei meinem Berater landet. Diesen Teil nennt man Provision oder auch Courtage.

Wenn wir uns vorstellen, dass auf jedem Honigglas, auf jeder Wurstpackung und jeder Tüte Milch stehen würde, wie viel von dem Produktpreis bei dem freundlichen Verkaufspersonal des Supermarktes landet, haben wir einen guten Vergleich zur Provision. Mit dem großen Unterschied, dass euch der Verkäufer dann auch solange beratend zur Seite stehen sollte, bis ihr die Milch vollständig konsumiert habt und er euch bei der Entsorgung des leeren Kartons helfen kann. Denn dafür ist die Provision eigentlich gedacht – für eine produktlebenslange Betreuung.

Je nach Produktkategorie ändert sich die Berechnung der Provision:

  • Die sogenannten Sachversicherungen umfassen beispielsweise Haftpflicht- und Hausratversicherungen, hier fällt für gewöhnlich eine jährliche Provision an, da es sich um jährliche Verträge handelt.
    • Jährlicher Beitrag x Provisionssatz
  • Bei Vorsorgeverträgen, zu denen auch Renten, Pflegerenten und Berufsunfähigkeitsabsicherungen zählen, erhält der Berater auf einen Schlag die einmalige Provision für die gesamte Betreuungsdauer. Es wird immer davon ausgegangen, dass er den Kunden über die gesamte Laufzeit betreut.
    • Jährlicher Beitrag x Laufzeit x Provisionssatz
  • Bei Krankenversicherungsverträgen wird einmalig ein Vielfaches vom Monatsbeitrag an Provision verrechnet. Auch hier soll der Kunde eigentlich ein Vertragsleben lang begleitet werden.
    • Monatlicher Beitrag x Provisionssatz
  • Bei Bausparverträgen erhält der Berater einen festen Prozentsatz von der berechneten Bausparsumme, unabhängig von der Laufzeit oder eurem Beitrag. Die Betreuung eines Bausparers ist vergleichsweise simple und fällt kaum ins Gewicht.
    • Bausparsumme x Provisionssatz
  • Bei Kapitalanlageprodukten ändern sich die Bezeichnungen, hier spricht von Agio, oder auch Ausgabeaufschlag. Dieser beträgt einen Prozentsatz vom Einzahlungsbetrag und stellt eine Art Einkaufspreis dar.
    • Einzahlungsbetrag x Prozentsatz Agio

Es gibt noch sehr viel mehr Produkte, die Art der Provisionszahlung ist aber in der Regel vergleichbar. Zu den Abschlussprovisionen kommen bei langlaufenden Verträgen sogenannte Betreuungsprovisionen dazu. Diese werden in der Branche zunehmend seltener und spielen nur eine untergeordnete Rolle. Daher werde ich hier nicht weiter darauf eingehen.

Der Gesetzgeber hat in den vergangenen Jahren viel getan, um die Transparenz der Kosten zu erhöhen. Dennoch lässt sich das ganze nicht so einfach beurteilen, wenn man sich nicht detailiert mit dem zugrundliegenden Vertrag auseinander setzt. Zum Beispiel wurde das Produktinformatzionsblatt (PIB) eingeführt, um die Verbraucher zu informieren. Anbei ein Beispiel für eine Rentenversicherung mit einem monatlichen Beitrag von 85 Euro und einer Laufzeit von 30 Jahren:

Auszug aus eine PIB


Bin ich gerade dabei, einen Vertrag über 85 Euro im Monat zu unterschreiben, kommen mir 892,38 Euro sicher viel vor. Rechne ich meine geplanten Einzahlungen und Zulagen über die Laufzeit zusammen auf 35.675 Euro, machen die Abschlusskosten 2,5% meiner Beiträge aus. Die Provision stellt den größten Teil der Abschlusskosten dar, daher setze ich die beiden Werte an dieser Stelle gleich (auch wenn das finanzmathematisch vielleicht nicht ganz richtig ist).

Das PIB hilft für die Provisionsdarstellung, laufende Kosten weist es hingegen häufig viel zu hoch und damit völlig falsch aus. In den kommenden Wochen werde ich hierzu einen Artikel mit Fachwissen veröffentlichen.

Stellt sich die Frage, ob Provisionen gut oder schlecht sind. Die sehr hohe Auszahlung der Provision zu Beginn der Laufzeit hat zur Folge, dass es viele Verkäufer gibt, die auch nur diese im Sinn haben. An dieser Stelle leidet meist auch die langfristige Betreuung, die ja eigentlich durch die Provision bezahlt werden soll. Handelt es sich um einen echten Berater, der dieser Bezeichnung gerecht wird und mich lebensbegleitend berät, geht die Rechnung auf. Denn bei einer Rendite von absolut realistischen 3% pro Jahr ist mein Berater mit den Zinsen aus dem letzten Laufzeitjahr bezahlt.

Durch die frontgelagerte Auszahlung der Provision der Vorsorgetarife ist es umso wichtiger, einen Berater zu finden, dem ich auch menschlich vertrauen kann. Ähnliche Herausforderungen entstehen bei der Krankenversicherung und bei Bausparverträgen.

Und wie funktionieren Honorare?

Einen Honorarberater bezahle ich pro Stunde, oder schließe einen Betreuungsvertrag mit monatlichen oder jährlichen Festgebühren ab. Im Gegenzug verzichtet der Honorarberater auf Provisionen. Es ist ihm sogar explizit untersagt, Tarife mit Provision zu vermitteln.

Allerdings kann man die Provision aus einem normalen Tarif gar nicht entfernen. Sie wird immer ausgezahlt, egal, welche Person das jeweilige Produkt verkauft. Daher gibt es spezielle Nettotarife, die ohne Provision berechnet sind. Ein Honorarberater darf damit nur aus diesen Tarifen auswählen.

Und was ist jetzt besser?

England und die Niederlande haben sich bereits entschlossen auf Provisionen zu verzichten. Als Finanzberater begrüße ich diesen Weg, den Honorare liefern dem Berater ein gesichertes Einkommen und stehen für vollkommene Unabhängigkeit.

Praktisch ist Deutschland noch nicht soweit: Auf der Angebotsseite fehlen die Tarife für Honorarberater. Das bedeutet, die beste Produktlösung für den Kunden kann nicht gewählt werden, sofern es diese nicht als Nettotarif gibt, sondern muss immer aus dem noch sehr kleinen Pool an provisionsfreien Tarifen stammen. Auf der Nachfrageseite sind die wenigsten Deutschen bereit, eine Beratung zu bezahlen, bevor Sie Bedarf spüren. Und hier ist es wie beim Zahnarzt: Wenn ich bemerke, dass ich jetzt einen Arzt brauche, ist es zu spät für eine schmerzfreie und günstige Lösung. Das beste Beispiel hierfür sind Studenten, die das Thema Berufsunfähigkeit aufschieben, um nach Jobeinstieg dann ordentlich drauf zu zahlen. Diese Effekte würden durch den Wegfall kostenfreier Beratungen verstärkt werden und sind auch in England und den Niederlanden zur Zeit wahrnehmbar.

Provisionsfreie Angebote

Gelegentlich höre ich von Kunden, dass ihnen provisionsfreie Produkte ohne Honorarberatung angeboten wurden. Beispielsweise sagte der jeweilige Verkäufer, dass er die Provision vollständig an seine Kunden weitergäbe und änliches. Hierzu eine ganz klare Aussage:

Provisionen sind immer ein fester Bestandteil des jeweiligen Tarifes und können vom Verkäufer weder beeinflusst noch abgelehnt werden. Jedes Versprechen in diese Richtung ist ein deutliches Anzeichen von unehrlicher und für den Kunden gefährlicher Falschberatung!

Wer vor allem bei den oben aufgezählten Versicherungsarten Fragen hat, sollte sich diesen Artikel näher anschauen.